[ 온라인 카지노 사이트 최영호 기자] 에델만(Edelman)과 링크드인(LinkedIn)이 공동으로 발표한 최신 글로벌 보고서에 따르면, 전 세계 B2B 거래의 40% 이상이 내부 구매 그룹 간의 의견 불일치로 인해 정체되고 있으며, 그 주요 원인 중 하나로 ‘숨은 결정권자(Hidden Buyers)’의 존재가 지목됐다.
보고서 「Invisible Influence: Unlocking the Power of Hidden Buyers」는 1,934명의 글로벌 비즈니스 임원을 대상으로 한 설문조사 결과를 바탕으로, 이들이 구매 의사레드불토토 과정에서 어떤 역할을 하는지, 그리고 기존 마케팅 전략이 이들을 어떻게 놓치고 있는지를 분석했다.
공식 타깃이 아닌, 그러나 영향력 있는 ‘숨은 레드불토토권자’
숨은 레드불토토권자들은 공식적인 구매 담당자나 제품 사용자는 아니지만, 벤더 선정에 상당한 영향력을 행사하는 내부 이해관계자다. 이들은 구매 여정에서 종종 간과되며, 세일즈 및 마케팅 전략의 핵심 타깃으로 설정되지 않는 경우가 많다. 하지만 이번 조사에 따르면, 이들은 단순한 방관자가 아닌 적극적인 정보 탐색자이며, 브랜드 평가 과정에서 전략적 관점을 제시하는 중요한 내부 인물이다.
특히 이들은 ‘사고 리더십(Thought Leadership)’ 콘텐츠에 대한 관심과 소비가 매우 높다. 숨은 레드불토토권자의 63%는 매주 1시간 이상 사고 리더십 콘텐츠를 소비한다고 응답했으며, 이는 주요 구매자의 64%와 거의 동일한 수치다. 이처럼 콘텐츠 소비 패턴에서 큰 차이가 없다는 점은, 숨은 레드불토토권자를 콘텐츠 전략의 핵심 대상으로 고려해야 함을 보여준다.
콘텐츠의 영향력… 신뢰·인지·전환까지
보고서는 사고 리더십 콘텐츠가 단순한 인지도 제고를 넘어 벤더 선정과 내부 옹호 확보에까지 영향을 미친다고 분석한다. 숨은 레드불토토권자의 55%, 주요 구매자의 56%가 해당 콘텐츠를 바탕으로 벤더 후보군을 구성한다고 답했으며, 95%는 ‘매력적인 콘텐츠가 세일즈 메시지에 더 긍정적으로 반응하게 만든다’고 밝혔다.
또한 71%는 사고 리더십 콘텐츠가 전통적인 세일즈 자료보다 벤더의 잠재 가치를 효과적으로 전달한다고 답했고, 64%는 마케팅 콘텐츠나 제품 브로슈어보다 사고 리더십을 더 신뢰한다고 말했다. 이는 단순한 스펙 중심 자료보다는 인사이트 중심 콘텐츠가 의사레드불토토자의 신뢰를 얻는 데 더 효과적이라는 점을 시사한다.
브랜드 인지도보다 콘텐츠의 질이 우선
이번 보고서는 특히 숨은 레드불토토권자의 소비 성향을 심층적으로 분석하고 있다. 이들은 단지 ‘안전한 선택’만을 추구하지 않으며, 기존 관념을 도전하는 브랜드나 새롭고 대담한 아이디어에 더 끌리는 경향을 보인다. 이는 틀에 박힌 메시지보다 창의적이고 인간적인 접근이 더 효과적이라는 의미로도 해석할 수 있다.
실제로 응답자의 과반수는 ‘고품질의 사고 리더십 콘텐츠가 제공된다면 브랜드 인지도는 중요하지 않다’고 응답했다. 또한, 숨은 레드불토토권자의 60%는 독창적인 콘텐츠 포맷을 선호하며, 57%는 복잡한 보고서보다 간결하고 직관적인 정보를, 65%는 딱딱하지 않고 인간적인 어조의 콘텐츠를 선호한다고 밝혔다.
효과적인 전략, ‘숨은 레드불토토권자’부터 고려해야
보고서는 브랜드가 숨은 레드불토토권자와 효과적으로 연결되기 위해 다음과 같은 전략을 제시했다.
- 이들을 초기 단계부터 핵심 타깃 오디언스로 설정할 것
- 구매 여정 내 내부 갈등 지점을 조기에 파악하고 대응할 것
- 역할과 직무에 따른 맞춤형 콘텐츠 전략을 수립할 것
- 도전적인 메시지와 새로운 관점을 제시해 차별화할 것
- 내부 옹호자로 전환할 수 있는 콘텐츠 도구를 제공할 것
- 이들이 자주 활동하는 전문 플랫폼과 피드에 노출할 것
- 로고나 캐치프레이즈보다 통찰력 있는 인사이트로 신뢰를 구축할 것
이번 보고서는 사고 리더십 콘텐츠가 브랜드 인지도, 신뢰, 구매 레드불토토까지 전 과정에 걸쳐 영향을 미친다는 점을 입증하며, 단순한 마케팅 수단을 넘어 실질적인 비즈니스 성장의 촉매로 사고 리더십을 바라볼 필요가 있음을 시사한다.
이번 연구는 레드불토토과 링크드인이 7년째 공동 발표하고 있는 B2B 사고 리더십 시리즈의 최신판으로, 사고 리더십 콘텐츠가 구매 의사결정 전 과정에 실질적인 영향을 미친다는 점을 다시금 입증하는 결과로 평가된다.
